(後來發現這系列文章不僅是美妝業專用,很多面臨終端銷售的公司都是這樣的。)
有了商品,有了成本,接下來要說如何賣。也就是通路的選擇。
通路決定了淨利。美妝產品的通路,有實體藥妝店通路、沙龍通路、還有電視購物通路,
網路商店則有各大購物網站,與官網商店。
這些通路各有各的優缺點,如果牌子小,東西成本較貴但好用程度可比仙丹妙藥,那一定要走沙龍,
如果東西有話題性,有噱頭,電視購物通路可能會不錯,但這些通路的抽成都比較驚人。
大家普遍會走的是藥妝通路與網路商店,各家抽是3-5成不等。
所謂抽成,就是讓你的東西放他那賣,就抽那麼多。
用簡單的數學舉例好了,今天我賣一款面膜的終端售價是100元,放屈X氏賣,
我只能拿50元,他抽50元。他不負責開發不負責製造更不負責行銷,
我花了半年時間規劃的專案、每當成分調整時打樣的測試、用心寫的設計腳本、文案,
跟政府打交道生妝廣字號,我貼貼紙,我裝箱,我出貨,最後我只能拿50元,
通路只負責商品建檔上架陳列就抽50元。這樣聽起來是否很沒天理阿通路商!!!
於是我們訂商品價格除了要考慮商品成本,考慮這價格TA願不願意買,
還得考慮通路抽成結束後,還剩多少利潤。假如A實體通路抽5成,B網路通路抽3成,C是官網不用通路費,
你覺得我們會在哪個網站打折,希望用戶都去哪邊買我們的商品呢?
你覺得每年周年慶打折時,哪個通路有最大的打折空間?
這就是為何官網通常比較便宜,打折很少,但一打起折就讓人想掃貨的原因。羊毛出在羊身上。
賣一個商品通路費抽一半,我利潤超低都快沒賺錢了還讓我打折,我把公司收起來比較快吧...。
思考單純的老闆會覺得我才不付通路費乾脆只留官網,最好開一隻購物專線讓人打電話進來買不更省?
其實不然。會在網路購物的那群人,跟會去實體通路購物的人可能是完全不同的族群,
放網路商店與實體商店,可借助通路本身的自然曝光流量,
如果是大站的話, 一天曝光量輕易就可以比廣告買到的曝光還多,效果還好。
除了擴大銷售據點外,還有行銷效果在。總之想把客戶作大,一開始一定要全部走一遍,
測試自己商品最適合甚麼通路,哪個通路銷售最多獲利最好,不試不知道。
講道這邊好像又回去那一句老話了,「你的產品是為誰設計的? 要賣給誰? 」
如果你的TA根本不到你所上架的那些通路消費,上再多通路也是枉然。
假如今天有一個保養乳液新商品,想要賣給我這樣的Around 30 小資女,
保濕效果只是普通,包裝精美,最厲害的是乳液擠出來是一條龍的形狀非常神奇,
用影片呈現廣告效果非常好,所以一定要在電視上SHOW,於是這間公司選了電視購物通路。
電視購物台說必須獨賣才讓它上架,於是全台灣只有電視購物通路買得到這個商品。Guess what? 這間公司可能永遠都賺不到我的錢,
因為我它馬根本不看電視啊? 這間公司唯一reach到我的機會可能是某個鄉民把電視購物錄下來放上youtube,或上了PTT,或某間佛心的行銷公司建議官方開Youtube頻道。
看到電視購物而下單的人可能是35~45歲婆婆媽媽。
婆婆媽媽覺得甚麼一條龍阿,爛東西。假使剛好有一位喜歡小當家熱愛有龍飛出來的效果的婆婆媽媽買了,
這款商品是為了Around 30設計的,用在45歲媽媽的臉上滋潤不給力,保濕不給力,一定給負評。
產品賣得不好能怪誰呢?